Esistono 6 leve che motivano le persone a compiere le azioni.
In generale la gente realizza qualunque azione fondamentalmente per 2 tipi di motivi: andare via dal dolore o raggiungere il piacere.
Scorri in basso per approfondire l’argomento.
LE 2 MACROAREE
Le 2 macroaree su cui si basano le persone per realizzare le azioni sono: andare via dal dolore o raggiungere il piacere, essendo più importante la prima.
Te lo spiego raccontandoti una piccola storia:
“C’era una volta un uccellino che nel suo nido era abbastanza comodo, tuttavia, un giorno, a causa di un temporale e un vento intenso, i rametti e la paglia che costituivano il nido si rovinarono creando piccole spine. L’uccellino non si trovava a suo agio come al principio per queste maledette spine che lo infastidivano, lui, però, si lamentava soltanto e non voleva uscire per creare un nuovo nido. Un giorno ci fu un’altra tempesta che causò una usura ancora più grave del nido, l’uccellino continuava a lamentarsi senza però uscire alla ricerca di una nuova casa. Dopo una terza pioggia le spine diventarono così acute che decise di abbandonare quel nido.”
Cosa ci insegna questa storiella?
Ci insegna che il dolore deve essere veramente forte per portare le persone a muoversi, siamo stati creati per non uscire dai nostri standard.
Se vuoi crescere devi abbattere quegli standard, quei muri e uscire dalla zona di comfort; solo cosi potrai crescere.
Prima di parlare delle 6 leve, ricorda:
Qualunque sia la strategia di persuasione e di vendita che adotterai, lo devi fare in modo etico.
1. LA PAURA
La paura spinge le persone in qualsiasi direzione.
Ci sono tante paure:
- Del giudizio degli altri
- Di perdere qualcosa
- Di non essere accettati
Ce ne sono tante altre, ma ti faccio un esempio specifico: la FOMO.
La FOMO = fear of missing out è la paura di rimanere fuori da qualcosa, per esempio può essere riferita a trend di mercato quindi la paura di rimanere fuori da un investimento e ti spingerà a prendere decisioni affrettate e non corrette.
2. IL SENSO DI COLPA
Leva veramente molto potente.
È una emozione legata a qualunque ambito della vita, il senso di colpa nei confronti della famiglia, degli amici, a progetti che non sei riuscito a realizzare.
Questa emozione ti può portare a prendere alcune decisioni in modo impulsivo spinto dal passato
3. L'ORGOGLIO
L’orgoglio è un’altra leva della persuasione incredibilmente forte.
Sono stati fatti esperimenti sociali tra cui uno dove sono stare raggruppate persone, gli è stato chiesto di realizzare una piccola azione a cui era difficile dire di no, come quella di andare ad aiutare gente bisognosa per alcune ore.
Le persone di questo gruppo hanno fatto vedere che sono disponibili ad aiutare il prossimo.
Successivamente il responsabile dell’esperimento sociale ha chiesto di realizzare un’altra azione, ma questa volta molto più grande e queste persone, essendosi fatti vedere disponibili ad aiutare altre persone non si sono potute tirare indietro.
Hanno dovuto eseguire anche la seconda azione, perché altrimenti avrebbero calpestato il loro orgoglio e a sua volta il responsabile dell’esperimento avrebbe pensato che avessero mentito.
Quindi è bastato fare una piccola azione iniziale per creare uno standard da rispettare per non perdere l’orgoglio e per non perdere la reputazione con le altre persone.
4. L'AVIDITÀ
È l’emozione che di porta a voler fatturare e guadagnare di più, per potersi permettere degli sfizi, una casa più grande, una macchina più costosa.
È Il voler essere unici, avere delle cose esclusive e che gli altri non si possono permettere, voler mostrare agli altri di avere un certo tenore di vita e un certo successo.
Questa emozione può portare tante persone ad indebitarsi solo per nutrire il proprio ego e farsi vedere, preferendo comprarsi orologi, vestiti e altri oggetti di lusso e sentirsi importanti, piuttosto che avere il cibo nel frigorifero.
5. L'AMORE
L’amore per se stessi, il proprio partner, per i propri figli, gli amici.
Questa emozione porta ad agire per sentirsi amati e importanti.
6. LA SICUREZZA
La sicurezza è una delle emozioni fondamentali, lo è in ambito lavorativo, finanziario, della tua situazione sentimentale e del tuo ambiente.
Quindi di riflesso le persone quando si approcciano al tuo business hanno bisogno di sicurezza, vogliono vedere delle prove che effettivamente il tuo prodotto o servizio funzioni e porti dei benefici reali, avendo risolto dei problemi alle persone. Vogliono vedere delle testimonianze, delle recensioni o dei casi studio e tutto ciò che può provare che il tuo prodotto vale il prezzo che devono pagare.
Queste 6 leve le puoi trovare in un capitolo molto approfondito del mio secondo libro: “Ecommerce Revolution” che sarà presto disponibile. Nel libro verranno anche trattati tanti argomenti come:
- Come creare un ecommerce
- Fiscalità
- Marketing
- Vendite
- Fidelizzare i clienti
E tanti altri argomenti che non anticipo. È un libro denso di contenuti molto pratici che puoi mettere in pratica fin da subito e potrà aiutarti sia nel caso tu debba ancora aprire il tuo ecommerce sia che lo abbia già aperto, ma anche nel caso tu abbia un negozio fisico, potrà esserti molto utile, tramite la parte sul marketing e la parte sulla vendita.
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